Publico abaixo texto que escrevi sobre negociação empresarial, motivado pelo professor Moacir dos Santos, da Universidade Feevale, após assistir o filme “A Negociação”, de F. Gary Gray, tendo como atores principais Samuel L. Jackson e Kevin Spacey.
Negociar. Qual o real sentido desta palavra? Logo pensamos em negócios, empresas, organizações, enfim, de assuntos profissionais. Ok, a maioria das relações entre empresas e também dentro delas, não deixam de ser negociações, mas o mais incrível é que negociamos a todo momento, muitas vezes sem perceber. Bom, negociar é usar a informação e o poder com o fim de influenciar o comportamento da outra parte envolvida.
Vender, comprar, definir prazos de entrega, prazos de pagamento, definir características de um determinado produto. Resolver um impasse de qualquer ordem com colaborador da empresa, com um representante, com uma franquia. Reuniões entre setores, reuniões da direção da empresa, troca de informações entre vendas e produção, entre outros. Todos os exemplos citados são formas de negociação empresarial, e são comuns a todas as organizações.
O filme conta a história de um policial americano, alvo de uma armação, que acaba tendo que negociar de uma maneira muito particular para livrar-se de uma acusação a qual não tinha culpa alguma. E aí começam a aparecer as associações da negociação que conta o filme, com as negociações cotidianas em todas as organizações.
Poder, tempo e informação, são três variáveis importantíssimas em qualquer negociação, seja ela uma negociação empresarial, seja como a contada no filme, ou em uma negociação com a sua esposa, seu filho. Nem sempre se pode ter estas três variáveis sobre o seu domínio, por isso, é indispensável que se atue de forma incansável com que se tem disponível. Você pode ter poder e informação, mas não ter tempo. Ter tempo e poder, mas faltar informações, e por aí em diante. Se estas três variáveis são incontroláveis, ou seja, não dependem de você querer ou se preparar, logo, é necessário ficar atento as três etapas fundamentais de uma negociação: planejamento, tratativas e manutenção.
Se uma negociação é bem planejada, pode-se, por exemplo, buscar todas as informações necessárias para concluí-la com êxito. No filme, faltava tempo e informações, mas o personagem soube se utilizar muito bem de seu poder para virar o “jogo”. Durante as tratativas, o personagem também demonstrou total domínio sobre algumas competências básicas de um bom negociador: habilidade, conhecimento e atitude. Mostrou-se um ótimo negociador, porque mesmo não tendo tempo nem todas as informações necessárias, acabou tendo sucesso no final.
Por fim, referindo-se a ultima etapa, uma cena emblemática: o personagem recebe da outra parte envolvida na negociação, seu distintivo da polícia, exigência que havia feito no início da negociação, e que parecia esquecida pelos telespectadores. Os negociadores cumpriram o que haviam tratado, isso se chama manutenção, em negociação. Não adianta planejar, negociar, e depois faltar com a palavra no momento em que o que se negociou está de fato acontecendo. Tudo tem que sair conforme o combinado, se for de outra maneira, a negociação não foi bem sucedida.
Negociar é isso, é preciso planejar, tratar e manter o que foi combinado. Quanto mais tempo, poder e informações o negociador tiver, mais chances de que tudo termine conforme o esperado. E claro, se o negociador for habilidoso no que faz, tiver atitude e bom conhecimento, tudo pode acabar bem. Ótimo filme! Muitas comparações a fazer com os assuntos tratados quando se fala em negociação empresarial, e sobre tudo, um ótimo filme para quem sequer ouviu falar de negociação empresarial.
