Boa tarde!
Publico a seguir texto escrito por mim que trata sobre o processo de vendas. Afinal, se a empresa não der o máximo de atenção para esta parte do seu processo, de nada adiantará se preocupar com o restante.
Muitos especialistas discutem se vender é uma competência que nasce com as pessoas, ou se pode ser adquirida através de cursos, palestras, seminários, entre outros. Algumas características inatas dos seres-humanos podem contribuir para que um profissional de vendas tenha sucesso, mas não se pode deixar de citar que sua educação e cultura, adquiridas com o passar dos anos, farão muita diferença. Além disso, este profissional pode também buscar conhecimento com especialistas, profissionais rodados e com sucesso comprovado.
Um breve passo-a-passo pode ser seguido, o que com certeza ajudará bastante no decorrer deste importante processo para qualquer organização.
A atividade de vendas é considerada um processo, em razão de compreender uma série de etapas, pode-se destacar oito como as mais importantes, são elas: prospecção; pré-abordagem; abordagem; identificação de necessidades; apresentação; tratamento das objeções; fechamento da venda; acompanhamento.
1 Prospecção: Nem sempre o bom cliente para os produtos de uma empresa é considerado bom cliente para os produtos de outra organização. Algumas organizações podem prospectar clientes com alto poder aquisitivo, capacidade de compra, enquanto outras consideram reconhecimento social, por exemplo, como prioridade.
2 Pré-abordagem: É neste momento que ocorre a coleta de informações sobre o cliente potencial e sua empresa antes da visita. Pode-se fazer uma comparação com um candidato a um emprego que deve investigar a empresa pela qual busca a vaga.
3 Abordagem: A primeira impressão é a que fica. Por isso, na primeira visita, ou seja, na abordagem inicial, deve-se redobrar a atenção com todas as atitudes. Ações e até mesmo o jeito de falar, que poderão passar despercebidos em visitas futuras, devem ser calmamente planejados para que o cliente tenha uma boa impressão.
4 Identificação de Necessidades: Para esta etapa ser ultrapassada com sucesso pleno, o vendedor precisa ter a habilidade de conseguir extrair do seu cliente, todas as informações necessárias para que o próximo passo possa ser iniciado. É através de entrevistas abertas que esse vendedor abordará seu cliente para descobrir as reais necessidades do mesmo.
5 Apresentação: A apresentação, em vendas, pode variar de acordo com o tipo de produto. Além disso, existem formas variadas de apresentação, sendo: memorizada, fórmula de vendas e satisfação das necessidades. Porém, para todas elas, o vendedor deve prestar muita atenção nos seguintes princípios: chamar a atenção, despertar o interesse e o desejo e conduzir a ação. Todo o planejamento anterior pode resultar em nada a partir do momento que a visita é conduzida de maneira equivocada.
6 Tratamento das Objeções: Todos os clientes prospectados e por sua vez visitados, podem apresentar objeções sobre determinados produtos. O papel do vendedor nestes casos é justificar tal objeção com alguma qualidade evidente do produto. O vendedor precisa tomar cuidado porque uma objeção pode surgir de uma apresentação mal feita, ou seja, o vendedor tinha a resposta, mas por algum descuido não a explicitou para o cliente com pró-atividade.
7 Fechamento da Venda: Todo o esforço empregado nas etapas anteriores culmina nesta etapa, ou seja, no fechamento da venda. É nesta etapa que se elenca as características do produto, de acordo com as necessidades do cliente, para emitir um pedido de compra, um compromisso entre as partes, seja ele formal ou não. Após isso, a venda foi consumada.
8 Acompanhamento: O acompanhamento pode ser considerado uma das etapas mais importantes. Por mais que o vendedor se esforce e consiga efetuar a venda, é essencial que ele tenha todo o cuidado para que o produto chegue até o cliente conforme tudo que foi combinado no fechamento do negócio. Infelizmente nem sempre isso acontece, e o vendedor muitas vezes sequer tem culpa disso.
Enfim, vender requer muita atenção, aplicação e conhecimento de causa de qualquer profissional que deseja se tornar um vendedor de sucesso. Ainda poderia ter sido abordado a questão do pós-venda, mas normalmente existe uma equipe de apoio, interna ou externa, que fica encarregada desta tarefa.
Vender não é fácil, mas pode ser muito rentável para o profissional que souber fazer bem feito.
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