Comunicar-se. É tão simples assim?

Boa tarde! 

Após novamente algum tempo um pouco distante daqui, retorno, com a mesma intensidade e vontade de avançar de sempre. 

Publico abaixo texto que escrevi motivado pela ótima professora Adriana Sturmer, da Universidade Feevale, durante aula da disciplina Técnicas de Comunicação Verbal, no que foi chamado de avaliação, mas confesso, para mim foi um prazer enorme, mesmo sem saber a nota da “tal” avaliação, mas pelo simples fato de escrever. Como eu gosto de escrever! 

Comunicação é o que o receptor entende, e não o que o emissor emite. Isso é fato. 

Pode-se enumerar várias pessoas famosas, profissionais de empresas privadas, políticos, que tem na comunicação verbal sua característica mais marcante, e é aí que se percebe a importância deste tipo de comunicação. Muitas vezes, um professor com amplo conhecimento científico, Por exemplo, pode ser preterido a outro com menos conhecimento, porém, com uma comunicação verbal melhor desenvolvida.

Algumas características importantes são facilmente percebidas nestas pessoas: respiração correta, um bom planejamento da fala, por exemplo, podem diminuir muito o medo de falar em público. Além disso, muitas pessoas fantasiam suas próprias apresentações, as achando de pouca qualidade, quando na verdade, o público que está alí assistindo, considerou uma ótima oratória. Essa é a principal diferença entre o orador real e o orador imaginado. 

O tom de voz é importantíssimo para quem quer tirar algum proveito de sua comunicação verbal. Falar baixo e muito lentamente, por exemplo, podem remeter a uma idéia de voz monótona e de discurso frouxo, o que, segundo Dorothy Leeds, é um erro grave em oratória. Alguns cuidados básicos também precisam se considerados. A expressão corporal conta muito em uma fala, gesticulações abaixo da linha da cintura ou muitos movimentos agressivos são prejudiciais. Pessoas com costume de falar rápido precisam ter muita atenção. O público está alí para receber uma informação, ou seja, precisa ouvir as palavras com clareza. Outra dificuldade destas pessoas é a confusão de idéias, entrar em um novo assunto sem concluir com calma e exatidão o anterior, pode afastar aos poucos o público do orador. 


Por fim, é necessário se ter a consciência que a voz é produzida pelo corpo humano e o corpo humano precisa de cuidados. Várias complicações de saúde podem causar prejuízos a voz. Comunicar-se bem não é tarefa fácil e simples, mas com bastante preparação, cuidado e disciplina, qualquer pessoa consegue. Existem exceções, claro, pergunte ao Silvio Santos o que é se comunicar.

"Quem não se comunica, se trumbica", já dizia o saudoso Chacrinha.

Vender. Um talento que nasce com você ou que pode ser adquirido?

Boa tarde! 

Publico a seguir texto escrito por mim que trata sobre o processo de vendas. Afinal, se a empresa não der o máximo de atenção para esta parte do seu processo, de nada adiantará se preocupar com o restante. 

Muitos especialistas discutem se vender é uma competência que nasce com as pessoas, ou se pode ser adquirida através de cursos, palestras, seminários, entre outros. Algumas características inatas dos seres-humanos podem contribuir para que um profissional de vendas tenha sucesso, mas não se pode deixar de citar que sua educação e cultura, adquiridas com o passar dos anos, farão muita diferença. Além disso, este profissional pode também buscar conhecimento com especialistas, profissionais rodados e com sucesso comprovado. 

Um breve passo-a-passo pode ser seguido, o que com certeza ajudará bastante no decorrer deste importante processo para qualquer organização. 

A atividade de vendas é considerada um processo, em razão de compreender uma série de etapas, pode-se destacar oito como as mais importantes, são elas: prospecção; pré-abordagem; abordagem; identificação de necessidades; apresentação; tratamento das objeções; fechamento da venda; acompanhamento. 

1 Prospecção: Nem sempre o bom cliente para os produtos de uma empresa é considerado bom cliente para os produtos de outra organização. Algumas organizações podem prospectar clientes com alto poder aquisitivo, capacidade de compra, enquanto outras consideram reconhecimento social, por exemplo, como prioridade. 

2 Pré-abordagem: É neste momento que ocorre a coleta de informações sobre o cliente potencial e sua empresa antes da visita. Pode-se fazer uma comparação com um candidato a um emprego que deve investigar a empresa pela qual busca a vaga. 

3 Abordagem: A primeira impressão é a que fica. Por isso, na primeira visita, ou seja, na abordagem inicial, deve-se redobrar a atenção com todas as atitudes. Ações e até mesmo o jeito de falar, que poderão passar despercebidos em visitas futuras, devem ser calmamente planejados para que o cliente tenha uma boa impressão. 

4 Identificação de Necessidades: Para esta etapa ser ultrapassada com sucesso pleno, o vendedor precisa ter a habilidade de conseguir extrair do seu cliente, todas as informações necessárias para que o próximo passo possa ser iniciado. É através de entrevistas abertas que esse vendedor abordará seu cliente para descobrir as reais necessidades do mesmo. 

5 Apresentação: A apresentação, em vendas, pode variar de acordo com o tipo de produto. Além disso, existem formas variadas de apresentação, sendo: memorizada, fórmula de vendas e satisfação das necessidades. Porém, para todas elas, o vendedor deve prestar muita atenção nos seguintes princípios: chamar a atenção, despertar o interesse e o desejo e conduzir a ação. Todo o planejamento anterior pode resultar em nada a partir do momento que a visita é conduzida de maneira equivocada. 

6 Tratamento das Objeções: Todos os clientes prospectados e por sua vez visitados, podem apresentar objeções sobre determinados produtos. O papel do vendedor nestes casos é justificar tal objeção com alguma qualidade evidente do produto. O vendedor precisa tomar cuidado porque uma objeção pode surgir de uma apresentação mal feita, ou seja, o vendedor tinha a resposta, mas por algum descuido não a explicitou para o cliente com pró-atividade. 

7 Fechamento da Venda: Todo o esforço empregado nas etapas anteriores culmina nesta etapa, ou seja, no fechamento da venda. É nesta etapa que se elenca as características do produto, de acordo com as necessidades do cliente, para emitir um pedido de compra, um compromisso entre as partes, seja ele formal ou não. Após isso, a venda foi consumada. 

8 Acompanhamento: O acompanhamento pode ser considerado uma das etapas mais importantes. Por mais que o vendedor se esforce e consiga efetuar a venda, é essencial que ele tenha todo o cuidado para que o produto chegue até o cliente conforme tudo que foi combinado no fechamento do negócio. Infelizmente nem sempre isso acontece, e o vendedor muitas vezes sequer tem culpa disso. 

Enfim, vender requer muita atenção, aplicação e conhecimento de causa de qualquer profissional que deseja se tornar um vendedor de sucesso. Ainda poderia ter sido abordado a questão do pós-venda, mas normalmente existe uma equipe de apoio, interna ou externa, que fica encarregada desta tarefa. 

Vender não é fácil, mas pode ser muito rentável para o profissional que souber fazer bem feito.

Se Comunicação é essencial para o negócio? Claro. Mas como se comunicar corretamente?

Boa tarde!

Publico a seguir texto assinado por mim, que trata do assunto Comunicação, palavrinha mágica em todos os aspectos de nossas vidas, e, como não poderia deixar de ser, no dia-a-dia de todas empresas.

Comunicação Assertiva. Esse é o tipo de comunicação mais comentado por líderes, palestrantes e professores no âmbito da administração. Mas trazem-se os fatos: 

Comunicação é a ação, efeito ou meio de comunicar; aviso, informação; participação; transmissão de uma ordem ou reclamação; relação, correspondência fácil; processo pelo qual idéias e sentimentos se transmitem de indivíduo para indivíduo, tornando possível a interação social. Simples definir essa palavra, sem maiores dificuldades de entendimento. 

Mas e quando essas ações não são bem entendidas? Ou quando um líder, um gestor, um professor, precisa, além da habilidade de se comunicar, ter a habilidade de diagnosticar em que tipo de comunicação cada uma das pessoas a sua volta se enquadra, para então definir como agir. Afinal, nenhuma pessoa é igual à outra, não é? 

Na verdade, comunicação é muito mais do que uma pessoa falar para a outra, é mais do que um comercial de TV, por exemplo, que está passando ali, em seus 30 segundos de vídeo. Comunicação é também o que a outra parte entende, o que o receptor assimila do que lhe foi apresentado. 

No meio da administração, que é o que aqui realmente é importante, isso é essencial, e muito. Como um líder vai tirar o máximo de seus liderados, e assim deve o fazer, se não sabe como se comunicar com cada uma das pessoas? Impossível. 

Existem, além do tipo de comunicação já citada no início deste texto, mais dois tipos de comunicação que merecem atenção quando o assunto é gestão empresarial: Comunicação passiva e Comunicação agressiva. 

Uma pessoa com características de comunicação passiva, logo, não poderá ser um bom líder, pois este tipo de profissional está acostumado a ouvir e fazer tudo que o mandam, sem reclamar ou fazer questionamentos, pelo menos na frente e para a pessoa que passou as ordens ou tarefas. Por outro lado, uma pessoa que apresenta características de comunicação agressiva, acaba muitas vezes magoando outras pessoas e as afastando do seu meio. Por isso não conseguirá extrair tudo que um liderado pode oferecer, simplesmente por ter pecado na hora de se comunicar e passar as tarefas ou instruções de um determinado trabalho. 

Enfim, é com uma comunicação assertiva, e agindo de maneira correta ao se comunicar com seus liderados, ou mesmo colegas de trabalho, a fim de manter sempre as melhores relações possíveis entre todas as pessoas que estão ali em busca dos mesmos objetivos, que se destacam as melhores características de comunicação organizacional. 

Assertividade é a capacidade de se expressar franca e sinceramente, sem negar os direitos dos outros. O emissor, precisa saber exatamente o que quer, precisa falar por si próprio. É importante usar frases que comecem com “Eu”, e que contenham verbos como “sinto” e “vejo”, por exemplo. Quando um profissional com características assertivas esta recebendo uma informação, precisa fazer questionamentos como “então é isso que você quer?”, e se necessário repetir o que entendeu. Todos têm o direito de dizer “Não”. Faça isso com calma e firmeza, e se possível explique breve e sinceramente o motivo do não. 

Pessoas com características de comunicação assertiva estão sempre em busca da melhor solução para os problemas cotidianos. Isso só facilitará quando necessário lidar com conflitos, quando da necessidade de dizer não, dar e receber feedback, e definir limites entre relações de trabalho. 

Tarefa nada fácil, porém, quando existe pelo menos uma pessoa em uma equipe de trabalho com tais características, e esse profissional consegue instigar isso em seus colegas, já é um bom começo. Sempre trabalhando pelos 100 para se chegar aos 80. Todos profissionais de uma organização com características assertivas, também não dá para imaginar.